2 yếu tố quyết định sự tăng trưởng: nhân tố lợi nhuận X và BHAG

Viết vào ngày 2/08/2017. Chủ đề: Kĩ năng, Kinh doanh, Thành công.

Khi công nghệ thúc đẩy kinh tế phát triển chóng mặt thì bất cứ ai, chỉ cần sở hữu một cái laptop cũng có thể trở thành đối thủ của bạn chỉ sau một đêm. Vì vậy, quan trọng hơn hết là hãy rời bỏ vỏ ốc thụ động và nhìn thị trường thông qua lăng kính khác với đối thủ là bước cần thiết để đạt được tầm nhìn khác biệt. 

Điều này đòi hỏi bạn phải trả lời 2 câu hỏi chiến lược:

1.    Động cơ/ mục đích kinh doanh của bạn là gì? Bạn cần xác định được KPI – Jim Collins gọi là “lợi nhuận/X”. Điều này xác định bản chất của công việc bạn đang kinh doanh.

2.    Big Hairy Audacious Goal – BHAG – mục tiêu tham vọng và thách thức có phù hợp với động cơ kinh doanh của bạn?  

2 Yếu tố quyết định sự tăng trưởng của doanh nghiệp

Lắng nghe câu chuyện của khách hàng  

Khi đầu tư vào Perceptionist, ông Alan Rudy biết được tầm quan trọng của việc tiếp cận thị trường một cách khác biệt. Ông đầu tư một trung tâm gọi điện đặt lịch ở Columbus, Ohio phục vụ 60 đến 70 kiểu công ty khác nhau.
Để tìm cách định hình và phát triển công ty, Rudy đã dành 3 tháng đi đến thăm khách hàng. Trong một cuộc trò chuyện, một khách hàng đã phàn nàn việc phải trả mức phí hàng tháng cho một cuộc gọi được nhận tương đương với 1 đô la/ phút, đặc biệt là khi ai đó quay sai số. Nhiều khách hàng cũng phàn nàn vấn đề về thẻ điện thoại khi muốn đặt lịch hẹn. Khách hàng la lên: “Quên số tiền mỗi phút đi, tôi sẽ trả 25 đô la để tiếp quản lịch làm việc và lên lịch các cuộc hẹn của tôi”.

Rudy cần công ty. Và ông đã bán hết các tài khoản cần phí dịch vụ trả lời (bao gồm cả Gazelles) cho một đối thủ cạnh tranh và thay đổi trọng tâm của công ty để đạt được mục tiêu “lợi nhuận trên mỗi cuộc hẹn”. Điều này đối mặt với tình huống Perceptionist phải cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài để đưa mức giá tương đương 50 xu/phút. Công ty đã tập trung vào các số liệu mới và thay đổi mục tiêu của công ty – và mang lại cho doanh nghiệp doanh thu 5 đô la/phút. Cuối cùng, Rudy đã quay lại là chủ sở hữu ban đầu – với mục tiêu duy nhất là đặt càng nhiều cuộc hẹn càng tốt. Cùng lúc đó, ông tăng gấp ba giá trị đầu tư của mình vào công ty.

Nhân tố lợi nhuận X

Rudy đã thay đổi động cơ kinh tế cơ bản của công ty, lợi nhuận X. Chỉ số này rất giá trị vì nó cho các nhà lãnh đạo chỉ số KPI để theo dõi cụ thể tiến độ kinh doanh. Tử số có thể là bất kì số liệu nào mà bạn chọn – lợi nhuận, doanh thu, biên lợi nhuận gộp,… còn mẫu số được cố định và đại diện cho cách tiếp cận của công ty bạn để mở rộng kinh doanh.

Công ty Southwest Airlines là một ví dụ điển hình. Đa số các hãng hàng không đều tập trung vào lợi nhuận/quãng đường hoặc lợi nhuận/chỗ ngồi. Thay vì vậy, hãng hàng không Southwest lại tập trung vào tối đa hoá lợi nhuận trên mỗi chiếc máy bay. Điều đó hướng dẫn, thúc đẩy các quyết định chiến lược và chiến thuật phía sau để đảm bảo mục tiêu. 

BHAG

Điều quan trọng nhất là bạn đặt đúng BHAG. Rất nhiều công ty mắc sai lầm là đặt một con số bất kì vào chiến lược. Vấn đề xảy ra khi BHAG không có mối liên kết thực sự với chiến lược của doanh nghiệp.

Cần phải có sự liên kết chặt chẽ giữa nhân tố lợi nhuận X và BHAG. Sự thật là, BHAG của công ty nên được đo bằng đơn vị giống với nhân tố X. Ví dụ, Southwest Airlines, đã đặt mục tiêu năm 2000 là có được số lượng máy bay của năm 2010. Đối với Perceptionist, mục tiêu dài hạn liên quan đến việc đặt nhiều cuộc hẹn cho khách hàng  – phù hợp với từng khách hàng cá nhân.

Naomi Simson, người sáng lập một doanh nghiệp phát triển rất nhanh RedBalloon – công ty đã cung cấp hơn 2000 trải nghiệm lái khinh khí cầu và Naomi đã đặt BHAG bán ra 2 triệu lượt trải nghiệm vào năm 2005 nhân kỷ niệm 10 năm thành lập công ty. Khi tin tức được phát đi, RedBalloon đạt được mục tiêu sớm 2 năm. Và BHAG của công ty đã liên kết rất tuyệt vời với “lợi nhuận trên mỗi trải nghiệm”, điều mà nhóm của Simson đàm phán với các nhà thầu. 

Một lần nữa, bạn đã nhìn thấy tầm quan trọng của một mục tiêu tham vọng gắn chặt với mục đích của doanh nghiệp. 2 vấn đề song song, không thể tách rời nhau. 

Bạn thấy đó,

Nhân tố X BHAG là hai điều song song và luôn đi kèm với nhau. Bạn muốn doanh nghiệp của mình gia tăng lợi nhuận gấp nhiều lần so với tình hình hiện tại, vậy bạn hãy làm mục tiêu và thách thức lớn lên mỗi ngày. Nhưng để áp dụng cụ thể hai yếu tố tiên quyết này vào doanh nghiệp, bạn cần có cái nhìn tường tận và chắc chắn về nó. Vậy nên, ngay từ bây giờ, hãy đăng kí tham gia chương trình Chiến Lược Tăng Trưởng Doanh Nghiệp Bền Vững để nắm chắc hai nhân tố này và ứng dụng nó vào doanh nghiệp để mang lại các sự phát triển vượt bậc cho tổ chức của bạn.

Theo: Adam Khoo Education


Chia sẻ ý kiến